Im vorigen Blog habe ich Ihnen drei verschiedene Verkäufer-Typen vorgestellt. Sie haben dadurch erkannt, mit welcher – sehr unterschiedlichen – Einstellung und mit welchen Gedanken diese ihren Verkaufstag beginnen und welche Art von Motivation sie überhaupt jeden Tag aufstehen lässt. Heute sehen wir uns an, wie es unseren drei Verkaufs-Helden ergeht, wenn sie „on the road“ und bei ihren Kunden sind.

Der Job-Verrichter und die roten Ampeln

Der Job-Verrichter, der nur aufsteht, weil der Verkaufsjob eben gemacht werden muss, um das Uhrwerk „Leben“ aufrecht zu erhalten, schiebt sich schlecht gelaunt hinter das Lenkrad und fährt ab. „Sicher sind heute wieder alle Ampeln auf Rot, und es wird überall stauen“, denkt er verbittert – und muss schon an am ersten Rotlicht anhalten. Grimmig wartet er aufs Weiterfahren. Er ist sowieso schon zu spät dran, da er nicht aus den Federn gefunden hat. Jetzt trommelt er ungeduldig aufs Lenkrad und kann endlich wieder losfahren. Aber nicht für lange, denn der herbeigedachte Stau liegt schon vor ihm. Mit 15minütiger Verspätung trifft er beim Kunden ein. Verschwitzt, atemlos und schlecht gelaunt erzählt er dem Kunden die „Leidensgeschichte“ seiner Fahrt. Kurz gesagt: Er macht an diesem Vormittag keinen Abschluss. Wie denn auch, wer als Miesmacher in Erscheinung tritt, der wird es nicht schaffen, dass Kunden sich öffnen und die so wichtige persönliche Beziehung aufbauen. Selbst die besten faktischen Argumente helfen nicht, wenn auf der rein emotionalen Ebene etwas ganz Anderes rüberkommt. Mit einem vagen „Machen Sie uns ein Angebot. Wir melden uns“ wird der Job-Verrichter an diesem Vormittag von seinem potentiellen Kunden verabschiedet. Er muss also einen neuen Anlauf nehmen und als Bittsteller mit Angebot wieder vorsprechen. Die Chance, an diesem Vormittag den Verkaufssack zuzuschnüren, hat er durch seine eigene Art zu sein und zu denken nicht wahrgenommen. Verkäufer dieses Typus wechseln auch sehr oft die Branche, sie kommen nirgends an, weil sie in jedem Job dieselben Fehler machen.

Der Karriere-Geile und sein aalglattes Verkaufen

Der Karriere-Geile ist beim Abfahren zum Kunden durchaus positiv eingestellt. Er hat sich intensiv auf den Termin vorbereitet und trägt seine exakt ausgewählte Erfolgskleidung inklusive der passenden Accessoires. Im Auto fokussiert er sich auf seine weiteren To Dos und die Umsätze, die er diese Woche unbedingt erzielen will. Er kommt natürlich überpünktlich beim Kunden an und macht die ersten Minuten gewandt den notwendigen Small-Talk, bevor er kalkuliert und geschickt auf das Businessthema überleitet. Das ist natürlich besser, als der raunzige Einstieg des Job-Verrichters. Und trotzdem, der Funken zum Kunden will nicht wirklich überspringen. Der Kunde merkt unbewusst, dass nicht er und seine Bedürfnisse im Vordergrund stehen, sondern dass er um jeden Preis überzeugt werden soll, ein ganz bestimmtes Paket zu kaufen. Alles wirkt inszeniert, aalglatt und ohne emphatische Komponente. Dieser Verkäufer verlässt sich voll und ganz auf seine eingelernte Verkaufsrhetorik, sein Äußeres, seinen Status. Mit allem, was er sagt, tut und wie er sich präsentiert, will er dem Kunden sagen: „Hier vor Dir steht ein mega guter Verkäufer“. Als Verkäufer weckt er nur auf der sachlichen Ebene Interesse. Dieser Verkäufer-Typ wird sehr oft in Preisverhandlungen verwickelt, der Kunden gibt ihm als Spiegelung auch wieder das zurück, was er selber ausstrahlt: Es geht ihm nur um die Höhe seines Umsatzes und um Zahlen, Daten Fakten. Also agiert auch der Kunde so und verhandelt beinhart. Mit diesem Vorgehen werden ca. 25 % der Angebote auch fixe Aufträge, und damit es was wird, muss der karrieregeile Verkäufer häufig nachbessern. Seine Kunden erkennen den Wert der Zusammenarbeit nicht, was kein Wunder ist, denn es gibt ja keinen, außer eben das Produkt. Und das ist bei vielen Anbietern erhältlich.

Der Berufene und seine Echtheit

Der berufene Verkäufer steigt überpünktlich und positiv gestimmt in sein Auto. Unterwegs nimmt er blühende Bäume, schöne Landschaften und lächelnde Menschen wahr. Er nimmt sich auch die Zeit, zurückzulächeln. Beim Kunden angekommen, erinnert er sich an den Namen des Rezeptionisten und beginnt ein kleines Gespräch. Hier ist kein Verkäufer in das Unternehmen eingetreten, sondern ein Mensch. Ein Mensch, der sich selber gut kennt, in sich ruht und das auch ausstrahlt. Als dieser Verkäufer-Typ nun dem Entscheider gegenübersitzt, erinnert er sich, dass dieser gerade aus einem Segelurlaub zurückgekommen ist und spricht ihn darauf. Die beiden plaudern kurz über das Wetter am Gardasee und kommen dann langsam zum Business. Alles passiert ohne Kalkül, sondern so, wie sich Dinge eben aus einem Gespräch unter Menschen, die sich respektieren, ergeben. Dieser Entscheider ist nun bereit, sich zu öffnen und spricht sehr offen über seine Probleme, seine Ziele und seine Wünsche. Der Berufene kennt sein Verkäuferhandwerk natürlich auch und stellt die genau richtigen Fragen, um noch mehr zu erfahren. Am Ende des Gespräch hat er alle notwendigen Informationen bekommen, um ein wirklich kundenorientiertes und zielführendes Angebot zu erstellen. Sobald er zurück am Schreibtisch ist, setzt er es auf und sendet es noch am selben Tag ab. Zwei Tage später wird das Angebot vom Entscheider bestätigt. Ohne Verhandeln oder weitere Diskussionen. Der Kunde hat verstanden, dass ihn dieser Verkäufer nicht übervorteilen will, er hat ihm alles geboten, was er jetzt gerade braucht. Dadurch steht ein starkes Gefühl von „Wir ziehen an einem Strang“ und der Verkäufer wird als kameradschaftlicher Partner wahrgenommen, den man immer wieder braucht. Damit ist der Preis für immer in die zweite Reihe gerückt!

Und jetzt meine Frage an Sie: Mit wieviel Dosis Herzschlag im Verkauf gehen Sie in Ihre Gespräche?

Herzlichst,

Ihr Markus Kroner