Einer meiner Kunden, den ich im Verkauf seminarmäßig betreue, ist ein Automobilzulieferbetrieb. Dieser Kunde, nennen wir ihn die Firma B, hatte einen großen Kunden, die Firma C. Jedoch im Laufe der Jahre wurde das Auftragsvolumen dieses Kunden immer geringer und geringer. Die Firma C hatte einem Mitbewerber mehr und mehr Auftragsvolumen zukommen lassen und von der Firma B abgezogen. Es wurde also ein Key Account Manager der Firma B beauftragt, den Fall zu analysieren und herauszufinden, ob es überhaupt noch Sinne mache, diesen Kunden C zu behalten. Der Key Account bestätigte, dass sich aufgrund der aktuellen Zahlen das Fortführen dieser Kundenbeziehung nicht lohnen würde. Der Ausstieg schien also rein von der Zahlenseite her Sinn zu machen.

Aber, die Firma C ist ein sehr bekanntes Unternehmen, das man schon aus Prestigegründen nicht so leicht aus der Kundenliste entlassen wollte. Es wurde also nach eingehenden Beratungen – an denen ich teilnahm – entschieden, nicht aufzugeben, sondern eine Offensive zu starten.

Wir begannen damit, den größten Lieferanten der Firma C. zu analysieren und dessen Schwachstellen herauszufinden. Und wir wurden in einigen Bereichen fündig. „Gewappnet“ mit diesem Wissen haben die Key Accounts der Firma B noch einmal sehr bewusst das Gespräch mit den Einkäufern der Firma C gesucht und diese Schwächen direkt angesprochen. Die klare Frage lautete: „Wie wichtig ist es Euch, dass diese Bereiche reibungslos funktionieren? Wenn es Euch wichtig ist, wir können diese Lösungen  bieten“. Es war der Firma C wichtig, und B kam langsam, aber stetig, immer mehr zurück ins Geschäft, da die gebotene Leistung exzellent war. Das ist nun fünf Jahre her. Heute ist B der GRÖSSTE Lieferant von C!

Eine solche Erfolgsstory zu begleiten, ist auch mir eine immense Freude. Wie kam es im Detail dazu, und vor allem, was können wir daraus für die Zukunft lernen? Nun, dies hat vor allem deswegen geklappt, weil alle, wirklich alle, an einem Strang zogen. Dies ist in erster Linie eine Team-Erfolgs-Story. Der Vorstand hatte – als klar war, diese Tür ist noch ein Stück weit offen – die Parole ausgegeben, dass dieser Kunde nun im vollen Fokus jeder Abteilung stehen musste. Von der Entwicklung bis zum Rechnungswesen. Es war durch diese totale Motivation von der Führungsspitze her ein immens starkes Zusammengehörigkeitsgefühl entstanden, mit dem großen Ziel: Diesen Kunden wollen wir voll und ganz! Kurz gesagt Alle waren mit vollem Herzen dabei.

Ein weiteres Lernen daraus ist es, niemals aufzugeben, sich nicht von den „nackten“ Zahlen beeindrucken zu lassen, sondern bei gewissen Kunden einfach noch einmal aufs Ganze zu gehen und alles zu wagen! Wichtig ist auch, dass uns im Verkauf Tätigen immer klar vor Augen steht, dass auch unsere Mitbewerber Schwächen haben. Wenn wir also – statt zu jammern – diese herausfinden und mit unserer eigenen Leistung ausmerzen können, haben wir exzellente Karten!

Der geschilderte Prozess ging über 5 anstrengende Jahre und war durchaus von – auch technischen – Rückschlägen geprägt. Aber die Firma B gab niemals auf, und in einem gemeinsamen mega Aufwand und unter Mobilisierung aller Kräfte schaffte man es, sich zum Hauptlieferanten zu entwickeln! So wurde ein Mini-Kunde zum Haupt-Umsatz-Bringer!

Auch das ist gelebter Herzschlag im Verkauf, wenn gemeinsame Anstrengungen zu so großen Erfolgen führen.

Herzlich

Ihr Markus Kroner

Unterschrift