Vor kurzem las ich verblüfft die folgende Headline in einem deutschen Online-Portal: „Im Ranking der unbeliebtesten Jobs steht der Versicherungsvertreter nur knapp vor dem Leichenwäscher. Warum ist das so?“

Dieser Frage kann ich mich nur anschließen. Wie kann es dazu kommen, dass eine gesamte Branche diese Art der Reputation „genießt?“ Es ist ja kein Zufall, wenn gewisse Berufsgruppen immer mit denselben Klischees verbunden werden. Sondern liegt mit Sicherheit daran, dass die Vertreter dieser Berufsgruppen genau jene Klischees nach außen leben. Wenn also der Beruf des Versicherungsvertreters derartig verpönt ist, dass diese Sparte in der Beliebtheit nur vor dem doch etwas makabren Beruf des Leichenwäschers eingereiht wird, dann ist meines Erachtens nicht mehr bloß Feuer am Dach. Dann brennt bereits der gesamte Straßenzug.

Ich denke: Höchste Zeit für diese Branche, sich Gedanken zu machen über die eigene Außenwirkung. Ein erster Schritt wäre es, sich als Versicherungsvertreter zu überlegen: „Wie spreche ich denn überhaupt mit meinen Kunden?“ „Wie nehme ich sie wahr, als Individuen oder als potentielle Käufer einer Versicherung, egal welcher?“ Die Leichenwäscher können mit ihrer Zielgruppe aus sehr evidenten Gründen nicht mehr kommunizieren. Die Versicherungsvertreter aber können es. Sie haben es mit höchst lebendigen Menschen zu tun, mit denen sie also von Mensch zu Mensch sprechen können. Aber, tun sie es auch? Aus meiner Erfahrung heraus leider nicht. Gerade in der Versicherungsbranche werden direkte und beinharte Abschlusstechniken gelehrt und extrem eintrainiert, um für die „Front“ entsprechend gewappnet zu sein. Sie sollen wie Roboter und am laufenden Band Versicherungen verkaufen. Klar, das ist ihr gutes Recht, es ist sogar ihre Aufgabe. Die Frage dabei ist: Verkaufen Sie die Versicherungen, die der Kunde wirklich braucht? Nach einem intensiven Beratungs-Gespräch den exakten Bedarf einschätzend, oder verkaufen sie die Versicherungen, die sie im Moment laut Vorgabe der Geschäftsleitung verkaufen sollen, ohne Rücksicht darauf,  was der Kunde braucht und will? Kunden fallen auf diese Masche vielleicht ein oder zweimal hinein. Beim dritten Mal haben Sie dieses Gebaren durchschaut und sich ihre Meinung zu diesem Verkäufer, ja zur gesamten Branche, gebildet. So rutscht die Reputation Stück für Stück nach hinten. Auf den Platz vor den Leichenwäschern.

Mein Aufruf an alle Versicherungsvertreter, die so agieren: Verkauft aus dem Herzen heraus, von Mensch zu Mensch. Bringt Eure Werte ein, Eure Gefühle! Denkt an den Herzschlag im Verkauf und lebt ihn. Und zwar bald, sonst könnten Euch die Leichenwäscher im Ranking überholen.

Herzlich

Ihr Markus Kroner

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