In meiner Rolle als begleitender Verkaufs-Coach für Unternehmen „draußen an der Front“ war ich kürzlich mit einem Verkäufer zu dessen Kunden unterwegs. An solchen Tagen bin ich als „Kollege“ als aufmerksamer Beobachter bei brisanten Verkaufsverhandlungen mit dabei.
Während der Autofahrt zu dem Kunden sorgte ich wie immer für gute Stimmung mit motivierenden Gesprächen und der passenden, energievollen Musik. Mit meinem Coachee dieses Tages, nennen wir ihn Robert, besprachen wir im Detail das Ziel, das er sich für diese Verhandlung als Ausgang gesetzt hatte. Als wir beim Unternehmen ankamen, war Robert bester Dinge und voll motiviert, die Verhandlungen zu beginnen!
Wir wurden ins Büro des Geschäftsführers gebracht und gebeten, dort zu warten. Nach 10 Minuten erschien er. Sichtbar schlechter Laune, hektisch und ganz und gar nicht begeistert, uns vorzufinden. Seine gesamte Körperhaltung strahlte „und jetzt Ihr auch noch“ aus. Das hatte – wie ich gleich erkannte – nichts mit uns zu tun. Das Meeting, aus dem er eben kam, hatte den guten Mann ganz eindeutig in diesen Zustand versetzt.
Robert merkte das natürlich auch sofort und – fiel prompt in sich zusammen. Seine gesamte Körperspannung, die ihn beim Betreten des Büros so kraftvoll erscheinen ließ, war von einer Sekunde auf die andere verschwunden. Sein Lächeln erloschen. Er strahlte Unsicherheit pur aus. Das Gespräch begann schleppend. Der Geschäftsführer wirkte abwesend, in sich gekehrt, uninteressiert. Robert spulte das, was wir besprochen hatten, ab. Aber, ohne Feuer, ohne Energie – mit einem Wort überzeugungslos. So ging das eine Weile hin und her. Ich beobachtete schweigend. Als Robert klar wurde, dass hier – an diesem Tag zumindest – nichts zu holen war, brachte er einen passablen Abschied hin – und wir gingen.
Was war passiert? Robert hatte – anstatt in seiner eigenen, positiven Energie zu bleiben – sich auf die negative Schwingung des Geschäftsführers eingependelt. Er hatte den schlechten Start des anderen mit übernommen und sich selber übergestülpt. Aus dieser Konstellation heraus geht natürlich nichts mehr! Warum habe ich nicht eingegriffen? Weil es in dieser Form des Coachings sehr wichtig ist, dass die Coachees wirklich alle ihre Fehler machen und ich diese nicht abfange. Sie müssen das Gefühl des absoluten „Versagens“ erleben, um es das nächste Mal besser und vor allem selber machen zu können. Wenn ich hier eingreife, kommt es vermutlich zum Abschluss, aber der Verkäufer fühlt sich wie durch eine Krücke – mich – gestützt. Das nächste Mal, alleine, macht er denselben Fehler wieder.
Im Nachgespräch haben wir den Nachmittag analysiert. Ich habe Robert klargemacht, dass er sich in das aktuelle Jammertal des Kunden hat hinabziehen lassen! Dabei wäre es seine erste und wichtigste Aufgabe gewesen, ihn aus diesem hinauszuziehen! „Ja, wie mache ich denn das?“, fragte er mich verzweifelt. Leider wissen das die wenigsten Menschen im Verkauf. Und dabei ist es so einfach. Es war in dem Moment nur notwendig, etwas, irgend etwas Positives zu finden. Etwas, das den Geschäftsführer interessierte. Und zwar auf einer rein menschlichen Ebene! So etwas findet sich in jedem Büro. Jeder, wirklich jeder, aus meiner Erfahrung, hat einen Gegenstand um sich, mit dem wir als Verkäufer die so wichtige menschliche Brücke bauen können.
Der passende Gegenstand war mir sofort beim Betreten des Zimmers ins Auge gesprungen. Ich hätte auf jeden Fall dazu eine Bemerkung gemacht, egal, ob die Laune meines Gegenübers nun gut oder schlecht gewesen wäre. Da die Laune aber eindeutig miserabel war, wäre die Erwähnung absolut und 100 %ig erforderlich gewesen!
Der Geschäftsführer hatte ein Modell des BMW X6 auf seinem Schreibtisch stehen. Er fuhr dieses Auto also mit hoher Wahrscheinlichkeit schon. Das wäre DER Aufhänger gewesen, um das Gespräch in eine positive, menschliche Schwingung zu bringen. Wir hätten uns damit an den Menschen gewendet, nicht an den potentiellen Käufer! Robert war aber bereits so aus der Fassung gebracht, dass er nichts mehr um sich herum wahrnahm. Er starrte in seine Broschüren, in seinen Tablet Computer. Er war nur bei sich und nicht beim Kunden und dessen Befindlichkeit. Fatal.
Und genau das unterscheidet Spitzenverkäufer von „normalen“ Verkäufern. Sie erkennen die Emotionswelten ihrer Verhandlungspartner auf den ersten Blick und gehen immer darauf ein. Spitzenverkäufer heben ihre schlecht gelaunten Gegenüber energetisch an und lassen sich niemals von diesen hinunterziehen! Spitzenverkäufer ermöglichen es Ihren Gesprächspartnern, deren Jammertäler weit hinter sich zu lassen und schaffen so eine perfekte Basis für die nachfolgenden Gespräche.
Ach ja, und Robert: Er ist nun auf dem besten Weg zum Spitzenverkäufer. Er hat die Lektion dieses schwierigen Tages voll und ganz verinnerlicht. Seit diesem Nachmittag lässt er Jammertäler bei seinen Kunden nicht mehr zu!
Und genau so sieht gelebter Herzschlag im Verkauf aus.
Probieren Sie es aus!
Herzlich
Ihr Markus Kroner
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