Mit welchem Gefühl wachen Sie als Verkäufer eigentlich auf? Mit welcher Einstellung starten Sie in Ihren Tag? Gehören Sie eventuell zu jenen Menschen, die, wenn der Wecker klingelt, diesen am liebsten an die Wand schmettern würden? Denen es schon graut, wenn Sie nur daran denken, dass Sie nun wieder hinaus müssen, an die „harte, unfreundliche“ Front. Dorthin, wo die „feindlichen“ Kunden warten? Oder beginnen Sie Ihren Tag vom ersten Moment mit kraftvollem Elan, purer (Schaffens)Freude und können es gar nicht erwarten, sich in Ihr Auto zu setzen und in Richtung „erster toller Kunde des Tages“ aufzubrechen? Ob es nun Katzen oder Mäuse regnet, Sie sind mit positiven Energien unterwegs? Und wenn Sie positiv unterwegs sind , aus welcher inneren Motivation heraus?

Meine langen Jahre der gelebten Verkaufspraxis haben mir gezeigt haben, dass hier drei verschiedene mentale Einstellungen bei Verkäufern zu beobachten sind.

Typ 1 – Der Job-Verrichter

Diese Verkäufer stehen am Morgen nur deswegen rasch auf, weil sie so gerne schon wieder zurück wären und den Tag einfach hinter sich bringen wollen. Diese Vertreter der Verkaufsgilden dehnen auch ihre Lunch-Pausen lange aus, kommen mit anderen schnell ins Plaudern, damit sie einen Grund haben, länger am Mittagstisch zu verweilen. Sie halten auch unterwegs oft für Kaffee- und Zigarettenpausen. Verstehen Sie mich nicht falsch, diese Verkäufer verrichten durchaus ihren Job, nehmen ihre Termine wahr und machen auch Umsätze. Innerhalb der Norm dessen, was sie eben als Zielvorgabe haben. Aber eben auch nicht mehr. Das geht gar nicht, denn sie brennen nicht für das, was sie tun. Sie verrichten diese Aufgabe nur, um ihre Rechnungen zu bezahlen und ihren Lebensunterhalt zu bestreiten.

Typ 2 – Der Karriere-Geile

 Diese Verkäufer springen am Morgen sehr, sehr entschlossen aus dem Bett. Sie können es nicht erwarten, loszufahren. Denn, sie wollen immer die ersten sein. Als erste beim Kunden ankommen, als erste ihr Angebot vorlegen. Deswegen sind sie immer sehr früh und motiviert unterwegs. Sie rasen ständig dem nächsten Abschluss hinterher. Sie sind wahre Karrieretypen, ihr eigenes Fortkommen steht bei ihnen im Mittelpunkt. Für den persönlichen Erfolg fahren sie stets die berühmte „extra mile“, kein Weg ist ihnen zu weit, um ihre Umsätze und damit ihren Status und ihre Karrierechancen zu erhöhen. Mit Kaffeepausen halten sie sich nicht auf, es gilt ja, rasch beim nächsten Kundentermin anzukommen. Gibt es Hindernisse auf ihrem Weg, scheuen Sie auch nicht davor zurück, auch mal ihre Ellenbogen einzusetzen, um ihre Ziele zu erreichen.

Ihr einziger Fokus sind sie selber und ihr Bestreben nach Aufstieg. Ihre Umsätze sind aufgrund des ständigen Tuns höher als jene der bloßen Job-Verrichter. Sie sind verbissen auf den ständigen Erfolg programmiert. Sobald einmal ein Abschluss nicht funktioniert, rasselt ihre Motivation sofort in den Keller. Das ist immer so, wenn diese nur von außen gespeist wird. Diese Verkäufer-Typen brennen zwar, aber sie können auch sehr rasch ausbrennen in dieser wilden Jagd nach dem Erfolg. Sie spüren sich selber nicht mehr, und auch die anderen, also ihre Kunden, nicht. Entspannung und Freizeit kennen sie nicht, das ist für sie verschwendete Zeit.

Typ 3 – Der Berufene

Diese Verkäufer erheben sich jeden Tag mit einer wahren Mission im Herzen. Auch sie können es nicht erwarten, aufzubrechen, zu ihren Kunden zu kommen. Aber aus ganz anderen Gründen als die Karriere-Geilen. Sie leben ihren Verkäuferberuf als Berufung. Bei ihnen steht der Mensch im Mittelpunkt, ihr Herz schlägt für den Verkauf. Auch sie fahren mit Freude die „extra mile“, aber aus ganz anderen Gründen. Sie geben alles für ihre Kunden, weil sie das Beste für ihre Kunden wollen. Sie nehmen sich die Zeit, die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden genau kennenzulernen und stecken sehr viel Zeit und Energie in individualisierte Angebote. Ihr Fokus sind nicht sie selber, sondern die Antwort auf die Frage: „Was hat mein Kunde davon?“. Langfristig erzielen sie damit sehr viel höhere Umsätze als ihre Kollegen, weil sie es schaffen, das ultimative Vertrauen ihrer Kunden zu erlangen und zu behalten. Wer diesen Weg für sich aus vollem Herzen einschlägt, der braucht sich um Krisen oder Verkaufseinbrüche niemals wieder Gedanken zu machen. So wie diese Verkäufer ihre Kunden total im Fokus haben, so sind sie selber im Fokus ihrer Kunden als loyale Unterstützer und Partner, mit denen man immer wieder mit Freude Geschäfte macht.

Und jetzt meine Frage an Sie: Zu welchem dieser Verkaufstypen zählen Sie sich? Haben Sie schon genug Dosis an Herzschlag im Verkauf?

Herzlichst,

Ihr Markus Kroner