Jetzt haben wir im Verkauf gerade wieder diese spezielle Zeit im Jahr. Die Zeit der Jahres-Abschluss-Gespräche mit den Vertriebsleitern. Die Zeit, wo die – manches Mal bittere – Wahrheit nicht mehr zu verbergen ist. Genau jetzt stellt es sich nämlich heraus, ob Verkäufer ihre Umsatz-Jahresziele erreicht haben oder nicht. Sollte das nicht der Fall sein – und das ist es oft – dann sind diese Verkäufer sofort extrem demotiviert und – schlimmer noch – nehmen dieses Gefühl des Versagens mit in das neue (Verkaufs)Jahr.
Verkaufszahlen mit Druck?
Ich weiß aus meiner Praxis-Erfahrung und aus vielen Gesprächen mit Verkäufern, wie solche Gespräche mit den Vorgesetzten ablaufen: Es wird mit massivem Druck gearbeitet und neue, hohe Verkaufszahlen für das kommende Jahr werden festgesetzt, um nicht zu sagen, aufgezwungen. Viele Verkäufer haben vor einem solchen Gespräch Angst. Aus dieser Angst heraus, und, um Ruhe zu haben, stimmen sie den von ihrem Vertriebsleiter vorgeschlagenen neuen Umsatzziel zu. Sie haben oft nicht einmal mehr die Kraft und den Elan zu protestieren, zu sagen „nein, das ist nicht zu schaffen, das geht nicht“. Sie nicken die neu vorgegebene Zahl kraftlos ab und gehen so mit einer wahnsinnigen Bürde in die kommende Verkaufssaison. Anstatt ihre Mitarbeiter aufzubauen, ihnen Mut zuzusprechen, sie zu unterstützen, verschlimmern diese Vertriebsleiter deren mentalen Zustand noch. Sie führen aus der Position heraus und stellen sich als „Chef“ über den Mitarbeiter, anstelle aus dem Herzen heraus zu führen.
Ich stelle immer wieder fest, dass wir es hier mit einem ewigen Kreislauf zu tun haben. So ein Vertriebsleiter bekommt auch Vorgaben von oben, er sagt ebenso Ja und Amen, zu dem, was er von der obersten Chefetage als Ziel-Zahlen genannt bekommt. Er erhält Druck und gibt ihn reflexartig nach unten weiter. Eine fatale Spirale, in der sich Verkaufsleiter und ihre Teams dann bewegen. Noch fataler, wenn sich diese Energie des Drucks auch auf die Kunden weiter ausbreitet. Was kann dabei herauskommen? Nicht viel, außer vollkommen gestresste Verkaufsriegen und einige Burn-Out Fälle und ja, natürlich Kunden, die nicht kaufen wollen, weil sie sich in dieser Stimmung nicht wohlfühlen.
Führen aus dem Herzen heraus
Wie kommen Führungskräfte im Verkauf aus diesem Dilemma heraus? In erster Linie, indem sie sich bewusst machen, dass sie nicht dazu da sind, Druck weiterzugeben, sondern um zu führen, zu motivieren und zu begeistern. Um ihre Mannschaft wirklich zu unterstützen, und das schafft man nur über die Emotionen. Diese Emotionen können Führungskräfte aber nur dann zeigen, wenn sie dem Unternehmen echt und emotional verbunden sind, wenn sie an ihr Unternehmen aus vollem Herzen glauben. Dann werden sie in solchen Jahresabschlussgesprächen auch die richtigen Worte finden, um ihre Truppen nicht verzagen zu lassen, sondern um sie zu motivieren. Ein Mitarbeiter merkt sofort, ob das Gespräch auf Augenhöhe stattfindet und der Vertriebsleiter es als seine Mission sieht, ihn zu unterstützen und zu fördern, oder ob er nur mit ihm spricht, weil er die Ziele des Unternehmens umsetzen muss.
Eine Lösung ist es hier, eine Kultur der offenen Tür zu schaffen. Also keine regelmäßigen „gequälten“ Meetings zu halten, sondern die lange Leine zu lassen, aber dem Mitarbeiter klar zu sagen, „Du kannst jederzeit kommen, wenn Dir danach ist“, das nimmt den Druck aus diesen gefürchteten Meetings heraus.
Die Führungskraft als Seilbahn
Wichtig ist vor allem, dass die Vertriebsleiter als Führungskräfte den Menschen im Vertrieb dort abholen, wo er gerade steht. Um ihn dann dorthin zu führen, wo er sein kann und auch sein will. Ein Vertriebler will ja verkaufen, sonst wäre er nicht im Verkauf. Manches Mal funktioniert es eben nur nicht so wie gewünscht. Ich sage immer, eine Führungskraft – besonders im Verkauf – ist ein Transportunternehmen, das eine Seilbahn betreibt. Manches mal verhaken sich Gondeln im Tal und nehmen keine Fahrt mehr auf. Die Führungskraft ist genau dann dafür verantwortlich, dass der Mitarbeiter die Gondel von der Talsohle wieder auf den Berg bringt. Vom Engpass zur Spitze! Mit Herzensenergie, die von innen kommt, dann brennt die Führungskraft, dann brennt der Mitarbeiter. Dann sind wieder viele Dinge möglich, dann bewegt sich die Seilbahn aus dem Nebel und der Dunkelheit des Tales wieder zur sonnigen Bergspitze.
Wie wäre es damit, liebe Vertriebsleiter, betreffend das kommende Jahr und die Gespräche mit Euren Verkäufern einmal in diese Richtung umzudenken?
Herzlich
Ihr Markus Kroner
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