„Warum sind Sie im Verkauf?“ Das war die sehr direkte Frage, die ich Manuel stellte, einem jungen Verkäufer, der zu mir ins Coaching gekommen war. Der, wie mir schien, recht ehrgeizige junge Mann, geriet etwas ins Stocken und musste länger überlegen. Schließlich meinte er: „Na ja, weil ich mir rasch etwas leisten und mein Einkommen erhöhen will. Ich denke, dass das im Verkauf noch am schnellsten und einfachsten möglich ist …“ Aha.

Ich stelle diese Frage zu Beginn meiner Coachings immer ganz bewusst. Und ich bekomme sehr oft genau diese Antwort. Diese innere Einstellung „ich brauche einen Kunden, der meine Rechnungen bezahlt“ ist weit verbreitet und leider, leider der völlig falsche Ansatz. Die Jung-Verkäufer-Spunde haben schon einen Punkt, wenn sie in den Verkauf gehen wollen, weil man dort recht komfortabel seinen Lebensunterhalt verdienen kann. Das war immer möglich und wird vermutlich immer möglich sein. Aber sicher nicht schnell und sicher nicht auf einfache Art und Weise. Es geht um harte Arbeit und vor allem geht es um den richtigen Fokus und um die richtige Energie.

Das Problem dabei: Die meisten kennen den Unterschied zwischen Träumen, Wünschen, Zielen und Visionen nicht. Wünsche nach einem stabilen und höheren Einkommen sind sehr wichtig, aber wenn man sie in den Fokus stellt, ist es die total falsche Richtung. Die meisten Verkäufer leben auf der Wünsche-Skala, darum funktionieren die Dinge nicht wirklich, und ihre Umsätze lassen im wahrsten Sinne des Wortes zu wünschen übrig.

Ich sage allen Verkäufern, die ich betreuen darf, dass es ihr innigster Wunsch sein muss, ihre Kunden dabei zu unterstützen, erfolgreicher zu werden. Wer aus dieser Emotion und Energie heraus an die Arbeit geht, braucht insgesamt viel weniger Kraft, um Resultate zu erzielen. Es ist ganz einfach, wenn ich wirklich helfen will, wird es langfristig einfacher. Türen scheinen sich leichter zu öffnen, Barrieren verschwinden. Nein, das ist kein Märchen, auch keine Magie, sondern einfach das logische Erleben von Ursache und Wirkung. Auch um meinen Kunden wirklich zu helfen, muss ich zu Beginn hart arbeiten, mich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse einstellen, mir dieses spezielle Wissen erarbeiten. Wenn der Kunde durch konstantes Verhalten des Verkäufers in diese Richtung dann gemerkt hat, dass dieser wirklich immer auf seiner Seite ist, dann setzt der eben beschriebene Effekt ein. Weil es dann eben vorrangig nicht ums Geld geht, sondern um die Zufriedenheit und das Vertrauen der Kunden und darum, Dinge und Erfolge zu ermöglichen. Und dann fließt es. In genau dem Sinn, den sich der junge Verkäufer Manuel – wie viele andere – so sehr wünscht.

Herzlichst

Ihr Markus Kroner