Vor kurzem las ich diesen Beitrag des Zukunftsforschers Matthias Horx über den Begriff „Achtsamkeit. Er schreibt: „Achtsamkeit ist Handlung – ein innerer Prozess mit vielen Konsequenzen und Bedingungen.“

Das ist eine Thematik und ja, eben ein Prozess, die auch für den Spitzenverkauf von entscheidender Bedeutung sind. Wenn wir als Verkäufer in unseren Verkaufsgesprächen nicht stets vollkommen bewusst und achtsam sind, entgehen uns wichtige Eindrücke und Erkenntnisse, die über Erfolg oder Misserfolg der Verhandlung entscheiden können! Ein interessantes Zucken der Mundwinkel unseres Gegenübers, ein Flattern der Augenlider, die gesamte Körpersprache – all das ist unendlich aufschlussreich. Aber diese Achtsamkeit erstreckt sich noch viel weiter. In welchem Gemütszustand befindet sich der Kunde? Gestresst, gelassen, ängstlich? Hat er Lust, uns jetzt gerade zu sehen und mit uns zu sprechen? Oder kann er es gar nicht erwarten, dass wir sein Büro verlassen? Und unsere Produkte, unser großartiges Angebot gleich mitnehmen?

Je achtsamer wir sind, desto mehr erkennen wir die Signale, durch die wir die Verhandlung zu unseren Gunsten steuern können. Was interessiert den Kunden wirklich? Was sind seine Hobbies, welche Bücher liest er? Büroräume und Schreibtische geben meist darüber sehr gut Ausschluss. Wir müssen nur bewusst hinsehen und die Zeichen richtig lesen! Hat er Familie, gibt es auf dem Schreibtisch Fotos, die darüber aufklären? Natürlich dürfen wir als Spitzenverkäufer nicht plump in eine zu persönliche oder familiäre Diskussion hineinsteuern … Aber ein im richtigen Moment eingeworfenes Wort auf rein menschlicher Ebene kann und wird Wunder wirken!

Fragen Sie sich doch einmal genau, wie Sie agieren, wenn Sie beim Kunden eintreffen. Sind Sie nur bei sich, Ihrer Strategie, Ihrer Taktik, Ihren Produkten? Oder beim Kunden und dessen momentaner Befindlichkeit? Wie sieht es mit Ihrer Achtsamkeit aus? Beim Kundenbesuch und auch sonst …

Auch ich frage mich das ständig und es gelingt mir mehr und mehr, wirklich im gegenwärtigen Moment und sehr bewusst zu sein. Und es macht ebenso mehr und mehr den großen Unterschied aus bei meinen Gesprächen! Es macht meine Kunden zufrieden und glücklich, und damit auch mich. Damit schließt sich wieder sehr schön der Kreis zum Herzschlag im Verkauf.

Mit achtsamen Grüßen

Ihr

Markus Kroner