Es ist wieder diese spezielle Zeit im Jahr … Nämlich der Moment, wo der Reifenwechsel von Sommer- auf Winterreifen vor der Tür steht. Und ich wäre kein Verkäufer aus vollem Herzen, wenn ich nicht auch bei dieser Thematik den bestmöglichen Preis erzielen wollte. Also schrieb ich einige Firmen an und erkundigte mich nach den Kosten für neue Winterreifen.

Einige Firmen antworteten erst gar nicht. Sie scheinen direkten Kundenkontakt nicht zu schätzen. Schließlich bekam ich ein Angebot von einer Werkstatt. Dieses Angebot sendete ich an eine andere Garage in der Nähe und fragte, ob sie diese Preise toppen könnten. Sie sandten mir ein Angebot retour, das pro Reifen um 5 Euro günstiger war. Ich unterbreitete dieses günstigere Angebot einer weiteren Unternehmung im Umkreis, diese bestätigte dieses Angebot, ging aber nicht mehr weiter mit dem Preis hinunter. Da die erste Firma, die 5 Euro pro Reifen nachgelassen hatte, geografisch näher an meinem Wohnort liegt, vereinbarte ich dort einen Termin.

Als ich bei der Werkstatt eintraf, kam mir der Chef schon polternd entgegen. Ach, Sie sind das, der da so handeln wollte, motzte er mir schon entgegen. „Das ist ja der neue Trend, alle wollen sie die Preise drücken, wo kommen wir denn da hin … „ schimpfte er unfreundlich vor sich hin. Falsche Wahl der Werkstatt, dachte ich. Nächstes Jahr nicht mehr hier. Während dann die Reifen gewechselt wurden, und ich länger in einer zugigen Werkstatt-Halle ausharren musste, war ich tief in Gedanken, warum diese Reifenverkäufe so ablaufen.

Klar, die Werkstätten sind gestresst, weil zu dieser Jahreszeit alle Kunden gleichzeitig auftauchen, um die Reifen zu wechseln. Aber das kommt alle Jahre wieder – wie auch im Frühling in die andere Richtung – und könnte gut geplant werden. Es gäbe also keinen Grund, nicht auch hier mit Herz und Verstand zu verkaufen. Kundenorientiert zu verkaufen. Kein einziges dieser Unternehmen hatte mich übrigens gefragt, wie viele Kilometer ich pro Jahr zurücklege, welches Modell genau ich fahre, ob ich vermehrt in der Stadt, im Gebirge oder auf Autobahnen unterwegs sei. Ich fahre durch meinen Beruf ca. 60.000 Kilometer pro Jahr, vorwiegend auf Autobahnen, ich brauche also einen Reifen, der lange hält. Das hat aber niemanden der Reifenanbieter interessiert.

Keine Firma hat mir angeboten, mein Auto abzuholen, die Reifen zu wechseln und es mir später am Tag wieder zu bringen. Der Preis wäre mir sofort egal in so einem Fall, denn in der Zeit kann ich aktiv verkaufen, arbeiten und Umsatz machen. Das entlastet mich, das unterstützt mich in meinem Alltag. Warum diskutieren alle Kunden den Preis dieses Reifen-Service? Weil es eben nicht als Service dargestellt wird, sondern als lästiges Übel für alle. Ohne Zusatzleistungen, ohne persönlichen Bezug. Aber garniert mit dem Jammern des Chefs, wie unverschämt alle Kunden sind, weil sie die Preise drücken wollen. Ein positives Service-Erlebnis sieht anders aus. Liebe Werkstatt-Besitzer, solange Ihr den Reifen, aber nicht den Menschen, in den Mittelpunkt Eures Tuns stellt, wird der Preis immer eine Rolle spielen, so könnt Ihr nicht gewinnen.

Dass weder die erste Firma, die ich angeschrieben hatte, noch die zweite, der ich das günstigere Angebot vorlegte, nachgefragt noch sich sonst irgendwie manifestiert hat, erwähne ich nur nebenbei. Die hatten doch schließlich jeder ein Angebot draußen beim potentiellen Kunden, das nicht angenommen worden war. Sie ließen es einfach so stehen und zeigten keinerlei Initiative, mich als Kunden zu gewinnen. Aus dem Herzen heraus verkaufen sieht anders aus. Ja, das geht auch bei Autoreifen. Das geht immer.

Es ist noch viel zu tun betreffend den Herzschlag im Verkauf.

Herzlich

Ihr Markus Kroner